Les 8 compétences commerciales clés pour la vente

Dans le domaine de la vente, il est essentiel pour tout vendeur de posséder certaines compétences commerciales. Ces aptitudes seront un réel atout pour répondre aux attentes de sa clientèle, tout en atteignant ses objectifs de vente.

Le savoir-faire associé au savoir-être des vendeurs ont un impact réel sur la décision d’achat ou non d’un client. Il est donc primordial qu’un commercial ait toutes les compétences commerciales que nous vous avons indiquées ci-dessous pour être le plus performant possible.

Des capacités relationnelles

Quand bien même il n’est pas obligatoire d’avoir une nature extravertie pour bien vendre, des capacités relationnelles sont tout de même nécessaires dans le secteur commercial.

Les études montrent que l’attitude d’un vendeur a un véritable impact sur la décision d’achat d’un produit par un client. Ainsi, un vendeur se doit d’être avenant, souriant et poli. Une des missions attitrée aux vendeurs est d’accueillir la clientèle avant de devoir la conseiller. Il est donc essentiel pour d’apprécier le contact humain dans son quotidien.

D’autre part, en tant que vendeur, une des compétences commerciales attendue est le sens de la communication. Avoir le contact facile est un élément essentiel pour instaurer rapidement un climat de confiance entre le vendeur et les clients.

Grâce à ses capacités de communication alliées à son sens de l’écoute, le commercial est un réel atout pour son enseigne. Il sera à même de s’identifier à ses clients, de comprendre leurs problématiques et de leur apporter une solution adaptée à leurs besoins.

Un sens de l’écoute

Une simple écoute passive du client ne suffit plus à le convaincre qu’il est réellement écouté et compris.

Il est nécessaire pour un vendeur d’avoir des compétences d’écoute active. Afin de montrer qu’il est sincèrement à l’écoute de son client, il est conseillé de poser des questions sur les points qu’il a évoqué plus tôt.

Par ailleurs, le fait de poser un maximum de question au client permet de mieux cerner ses besoins et ses motivations. Les questions seront aussi l’occasion de rassurer le client en lui faisant comprendre que le vendeur est véritable intéressé et qu’il le comprend.

De plus, l’écoute active des problématiques de la clientèle permet au vendeur de trouver les mots justes pour répondre à leurs attentes. Il peut reprendre certains termes qu’ils ont utilisées pour les assurer de la compréhension de leurs proposes. La reprise des mots du client montrera, une nouvelle fois, qu’il a été écouté avec attention.

De l’autonomie

L’autonomie est une des compétences commerciales essentielle chez tout bon vendeur. En effet, la gestion de son emploi du temps ainsi que la priorisation de ses tâches n’est organisé que par lui.

Ainsi, il est important qu’il soit capable de gérer le temps que va lui prendre chacune de ses missions quotidienne. Il peut faire le choix de segmenter ses journées en définissant une durée pour chaque action qu’il doit effectuer. Cette méthode lui permet d’optimiser son temps et d’être le plus efficace possible.

D’autre part, un bon vendeur doit également être apte à savoir prioriser les tâches qu’il doit réaliser dans son quotidien. Toutes les missions du vendeur n’ont pas la même importance. Selon les deadlines qui lui sont fixées, il doit prendre la décision de prioriser certaines missions par rapport à d’autres.

Un sens de l’organisation

L’organisation est une compétence très importante, notamment dans le secteur commercial.

En effet, être organisé est bien plus qu’une question d’image. Des capacités d’organisation permettent aux professionnels de la vente de travailler dans des conditions optimales.

En outre, l’organisation de son emploi du temps, la priorisation de ses missions et le classement de ses fichiers lui permettent de travailler bien plus efficacement. Il diminue ainsi sa perte de temps et est plus efficace.

D’autre part, ses capacités d’organisation lui permettent d’instaurer un climat de confiance avec ses clients. En effet, en se rendant compte de ses aptitudes à gérer toutes ses tâches et connaître où se trouve chacun de ses dossiers, ses clients sont rassuré et ont plus confiance en ses compétences commerciales.

Un sens de la négociation

L’art de la négociation est parmi les compétences commerciales cruciales pour tout les bons vendeurs. En effet, il est nécessaire d’avoir un esprit de stratège pour pouvoir mener le client où l’on veut et atteindre ses objectifs.

Tout comme lors d’une partie d’échec, il est important de bien avoir compris son adversaire (le client) pour espérer gagner la partie. L’art de la négociation réside dans l’équilibre entre le fait de céder des parts à l’adversaire pour en gagner d’autres plus importantes. Par ailleurs, en faisant croire au client qu’il est en train de gagner la partie, le vendeur préserve ses chances de réussir à le convaincre d’aller dans son sens.

Même si la négociation semble être un art très complexe, il est tout de même important d’être préparé avant une session de négociation. En d’autres termes, tout bon vendeur doit connaître parfaitement ses produits, avoir déjà quelques arguments de préparé et savoir quelles sont les limites qu’il ne peut pas franchir.

Cette préparation est essentielle puisqu’elle lui permet de se lancer dans la négociation en étant préparé, et donc, moins stressé. Il sera également à-même à mener le client dans son sens et à ne pas franchir les limites fixées.

De la rigueur

D’une part, une autre compétence commerciale nécessaire dans le domaine est la rigueur. La capacité à rendre un travail de grande qualité est très importante dans le secteur de la vente. En effet, en travaillant dans le commerce, des rapports vous seront demandés pour rendre compte de vôtre travail.

Afin de pouvoir justifier d’un travail de qualité, il est nécessaire d’avoir une méthodologie de travail rigoureuse et consciencieuse. Cette minutie dans le travail se retrouve dans différentes tâches quotidienne. On peut citer en exemple : la préparation des entretiens clients ou encore l’actualisation des fichiers.

En appliquant de la rigueur dans son travail quotidien, le vendeur peut rendre des rapports clairs et précis à ses responsables. Ces travaux seront l’occasion de mettre en avant ses compétences d’organisation et son autonomie.

D’autre part, il est essentiel que de la rigueur soit appliqué dans la connaissance des produits. Un bon vendeur doit connaître son produit sur le bout des doigts pour développer les bons arguments à son client. Par ailleurs, cette connaissance lui permettra d’avoir différents arguments d’avances, répondant à différents besoins.

Une aptitude à la prise d’initiatives

L’aptitude à prendre des initiatives une des compétences commerciales cruciales que doit avoir tous les vendeurs. Il ne faut pas toujours attendre qu’un responsables donne les ordres pour commencer le travail : il faut prendre l’initiative.

De plus, il ne faut pas craindre de tenter de nouvelles techniques de ventes. Si le premier argument n’a pas fonctionné, il faut en essayez un autre plus original.

L’originalité et la créativité est importante dans le domaine de la vente. Toutefois, il ne faut pas avoir peur d’essayer, de tenter de nouvelles approches. Une tentative pourrait se couronner de succès et permettre au vendeur d’atteindre ses objectifs.

Il est important que le vendeur doit apte à prendre du recul après avoir tenté de nouvelles choses. Cette introspection lui permet d’identifier si sa prise de risque en tentant une nouvelle approche est réellement une réussite, ou alors si elle comprend trop de risques et pourrait se retourner contre lui.

Une capacité à se dépasser pour atteindre ses objectifs

Dans le domaine de la vente, il est crucial d’être prêt à se dépasser pour atteindre ses objectifs. Un bon vendeur doit mettre toutes ses connaissances et ses compétences au service des résultats attendus.

Une des missions attendues d’un vendeur est de se fixer des objectifs (en plus des objectifs fournies par l’entreprise) et de les réaliser. Il est donc important pour un commercial de se donner des objectifs qui le mettent en situation de challenge. Mettre en place des objectifs trop facile à atteindre ne mettra pas en valeur ses compétences. A l’inverse, se donner des objectifs non-atteignables n’est pas une bonne stratégie. Il ne sera pas en capacité de les atteindre et donnera une mauvaise image de lui à ses supérieures.

En outre, il faut se donner des objectifs qui challengent et donner le maximum pour les atteindre. La persévérance est une des compétences commerciales clés ! En effet, il ne fait pas prendre un « non » pour une réponse. C’est la mission du vendeur que de trouver la caractéristique qui fera que le client achètera le produit proposé.

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